プレセナの競争力について

競合は見ない。徹底的に顧客と社員を見る。

統計によりますが研修市場は概ね5000~6000億円の市場だと言われています。教材を作って独立すればある意味誰でもすぐに始められるほど参入障壁が低い研修ビジネスには、「掃いて捨てる」ほど研修会社が存在しています。その中で私たちは着実に顧客を獲得し、社員を獲得し、結果として右肩上がりの売上成長を続けてきました。

しかしこのビジネスを開始した当初は真剣に悩んでいました。競争に勝ち抜きビジネスを継続していくにはどうすれば良いのか。「ビジネススキルの体系化と普及を行う」という大きなビジョンは決まっているものの、目先は何を目標として頑張れば良いのか。そもそも何を持って「競争」というのか。もっとそれ以前に「競合」とはいったい誰なのか。

そしてたどりついた結論は「競合を見るのは意味がない」、言葉を変えると「徹底的に、顧客と社員だけ見て戦う」ということでした。この広い研修市場の中で競合企業同士が争っているかといえば、そうではありません。もちろんお客様が「こういう研修をしたい」という明確な意識があり、複数業者のコンペを行うような場合は「競合している」といえるでしょう。しかしそのように比較検討して購入をされること自体が、サービスが他社と同等であるという事実であり、それは詰まるところ自分たちの企業努力が足らないということなのです。お客様が本当に求めているものは何なのか、そこに自社は答えることが出来ているか。この2点を追求すれば、広い研修市場においては競合を見る必要はない。競合の動きに惑わされる必要はない。それが私たちの答えでした。

コンペにならない戦い方

研修ビジネスは基本的に継続ビジネスであるため、顧客のリピート率は高いと言われていますが、当社では約70~80%のお客様に継続取引をして頂いています。前年度からの継続という集計でこの数字ですが、3年前に1度取引した、というように間があいているお客様も含めればリピート率はもう少し上がるかもしれません。

先ほどの話にも通じるのですが、実は社内ではほとんど「コンペ」や「競合」といった言葉を耳にすることがありません。時折お客様や同業の方に「プレセナさんはどことよくコンペするのですか?」と質問されて答えに困ることがあります。もちろん、新規引き合いで数社コンペという時はたまにありますが、案件全体を通して言えば他社と比較検討されることは本当に少ないのです。

なぜそんなにコンペにならないかは、会社概要のページに書かれてある「他社との違い」をご参照頂きたいのですが、簡単に言えばお客様にあわせたカスタマイズ教材を、市場よりも安い価格で提供し、それでいて講師の質が担保されているため、一度使い始めれば他社に切り替える理由があまり無いということ。また教材の内容が非常に体系立って整理されており、近年ではビジネススキル領域に関するものはほぼ全てラインナップされているため、ある階層でプレセナの研修を使い始めると他社教材の「論理非整合」や「矛盾」、「曖昧さ」がどうしても気になってしまい、他の階層も全て当社の研修でリプレイスしたくなること、などがその理由であると私たちは考えています。

”顧客とバリューチェーンをつなぐ”

プレセナが心掛けているのは「顧客とバリューチェーンをつなぐ」ということです。思いつきの研修を1コマやるようなお付き合いでは長続きしません。例えば、社内ビジネスカレッジの思考系・MBA系の科目を全て体系立ててご提供したり、中期経営計画を策定し実行していくPDCAサイクルの中で「問題解決」の研修を実施したり、新人・若手・中堅・幹部の全ての階層に対して思考系の研修を提供したり、昇進昇格のアセスメントで私たちの「思考系アセスメント」をご利用いただいた上で、その教育のためのウェブラーニングと研修をご提供したりと、顧客の社内バリューチェーンの一端を担いながら「面」でサービスを提供しています。

バリューチェーンの一端を担わせて頂くのは、有り難いことでもあり、そして責任が重いことでもあります。「気に入らないから業者を切り替える」というような薄っぺらいお付き合いではありませんので、プレセナが転ぶとお客様も転んでしまう。コンペにならずお仕事を頂くことが出来、継続的・安定的に人材育成に携わらせて頂けるというのはとても有り難いことですが、それはクオリティを落とさずサービスを提供し続けるという責任を果たしてこそなのです。

数字で見るプレセナの競争力

最後にプレセナの競争力の一端を表す数字をご紹介しましょう。

財務の状況

創業以来、2012年度までは7年連続の増収となっています。途中リーマンショックもあり震災もありましたが、様々な戦略転換を行い、内部改革を行って乗り切ってきました。2008年頃までは社内に利益を残さない方針で全て社員に還元していましたが、リーマンショックをきっかけに有事に備えて内部留保を厚くする方針に切り替え、2009年からは必要なる納税を行った上で利益を社内に蓄積しています。その結果、現在では借入などもほぼ返済が終わり、会社が数ヶ月間「売上高ゼロ」でも乗り切れるだけの現金預貯金を蓄積しています。

顧客の状況

元々は少数のお客様のリピートで成り立っていましたが、やはり2008年のリーマンショックで輸送機器を中心とするメーカー関連の需要が落ち込んだ時に戦略転換を行い、銀行・流通小売・通信といった内需系の顧客も積極的に開拓をした結果、顧客数は大幅に増加し2017年度時点で取引中の顧客で500社となりました。またトヨタ自動車など日本国で有数の事業規模を誇る企業に対して研修事業を展開しています。

従業員の状況

終身雇用を標榜している当社ではありますが、残念ながら従業員の様々な事情により退職してしまった者が過去12年で12名います。厳密には創業期のドタバタの半年で2名ほど辞めており、また入社後1ヶ月程度で辞めてしまった者も2名おりますが、きちんとプレセナ社員として仕事をした上でと考えると過去に8名です。私たちのような規模の会社でこの程度の離職は少ないらしく、これからプレセナへの入社を検討される方への参考になるかと思って提示しましたが、私たちとしてはこの12名も続けてもらいたかったと考えておりとても残念だと感じています。

有給については入社初年度から10日(日割り計算)が支給され、年間2日ずつ増えて最大20日までが支給されます。それ以外にまとまった2週間のリフレッシュ休暇や誕生日休暇などもあり、休暇制度は充実しています。実際どの程度休みを取っているかといえば、2017年度実績で6割という数字です。本当はこちらも100%を目指したい所なのですが、どうしても忙しくて100%には至りませんでした。今後は100%有給休暇が取得出来るように、内部改革を進めています。

最後に給料についてです。「お金目的でプレセナに来てもらいたくない」「給与水準が高いとお客様に申し訳が立たないのではないか」「とはいえ給与水準がわからないと転職出来ないだろう」などこの情報の開示については社内で賛否両論でしたが、敢えて開示することにしました。市場価格よりも安く提供しているが給与水準が高いというのは、私たちの企業努力の成果ですから、隠すようなことではないと考えています。また「講師スペック」の人やそれら社員たちを極めて効率的に支える人たちに来てもらうためには、それなりのお金を出さなければならないのは当然のことだと考えています。プレセナに来て給料が下がった人はいませんので、安心して門戸を叩いて頂ければと思います。